海爾獨創性的“人單合一”模式


海爾培訓網海爾知識解讀之:人單合一

獨創性的“人單合一”模式,是海爾在全球市場上取勝的決策模式,每個員工都是先從市場直接獲取定單,工廠根據定單進行制造,根據定單發貨;如果通過我們生產線的產品都是有用戶的定單,資金就可以快速地拿回來。

產品運到倉庫后,為何總是多少會產生積壓庫存?對于企業來說,庫存就是癌細胞,有沒有治療妙方?這些問題困擾了海爾美國貿易公司總裁邁克很長時間。

2005年8月的一天,在美國紐約原格林威治儲蓄銀行大樓——現美國海爾大樓,一篇文章啟發了海爾美國貿易公司總裁兼CEO邁克的思維,文章刊載于英文版《海爾人》報,其觀點是:只有真正做到“人單合一”,才能從根本上消滅庫存。

于是邁克立即來到倉庫,找來銷售經理哈里,通過了解,發現哈里只關心銷售額指標的完成,而根本不管倉庫里是否積壓了產品,邁克看到了問題的癥結:人與“定單”并不合一。

隨后邁克調整了對哈里的考核辦法:先有客戶定單,才能接受哈里的采購定單;哈里對所下定單的結果負責,庫存損失與哈里的收入掛鉤;下定單時進行評審,有庫存的產品不允許再下定單。

人、定單與收入通過計算機系統管理實現的“人單合一”,使銷售經理有了壓力和動力。哈里更積極地往客戶那里跑,力求讓自己的定單下得準確。他發現沃爾瑪連鎖店的彩電進貨與市場需求有些脫節,于是帶著沃爾瑪連鎖店的采購人員跑市場、跑倉庫,使沃爾瑪連鎖店調整了年初制定的海爾彩電的定單結構,加快了彩電的銷售,避免了庫存的產生。

邁克用同樣的方法管理其他銷售經理。結果是,這兩個月與去年同期相比,海爾美國貿易公司管理、運輸、倉儲等各項費用都降低了至少一半,銷售業績卻增長了近一倍

海爾這種具獨創性的“人單合一”模式,是海爾在全球市場上取勝的決策模式,每個員工都是先從市場直接獲取定單,工廠根據定單進行制造,根據定單發貨;如果通過我們生產線的產品都是有用戶的定單,資金就可以快速地拿回來。

“人單合一”是人碼、物碼、定單碼三碼合一的全程信息化閉環模式,是解決大規模經營出現的庫存和應收問題的有效辦法。其內容可以簡單概括為“人單合一、直銷直發、正現金流”,就是使每一個人都有一個市場,有一個市場就要有一個定單,而每一張定單都有人對它負責。人和市場之間,應該直接聯系在一起,每個人從市場直接獲取定單,工廠是根據他的定單進行制造,根據定單發貨;如果通過生產線的產品都是有用戶的定單,資金就可以快速地回流。

人碼、定單碼和物碼三碼合一的模式是一種信息化全程閉環模式。每一個產品出廠的時候,都有一個條形碼,根據這個條形碼不管走到哪里都可以追蹤。定單碼,就是誰下了這個定單,這個定單的量是多少,避免下了定單將來出現問題時沒辦法追蹤。人碼就是每一單產品都有人負責,每一個人都有他要負責的產品。

“‘人單合一’中的‘人’要求的是有老板意識、自主創新意識的人。在海爾,每個員工都被灌輸‘你是企業的主人’這樣的觀念,企業也給他們許多機會,讓他們的努力成果被大家認可。”張瑞敏說,“人的素質的高低與定單質量的高低成正比。也就是說,人的素質越高,定單的質量也越高,越能獲取更多有價值的定單,而且不產生庫存、不變成應收。”也就是說,定單在市場創造的價值,體現的是人的價值。因此,每個人的收入就與定單結合在一起。“人單合一”,就是人與市場結合到一體,然后每個人都成為創造市場的“SBU”(戰略事業單位),每個人都對市場進行經營。

然而,“人單合一”也是需要條件的,那就是直銷直發。張瑞敏說:“如果沒有‘直銷直發’,‘人單合一’就實現不了。”所謂“直銷直發”,就是要求直接營銷到位,直接發運到位。但直銷并不是直接去問客戶要什么,而是直接面對用戶的需求創造出產品,所以直接營銷的概念不單單是銷售人員的事,而是一個系統:開發人員必須對自己開發的產品進行創新,這個產品必須能夠在市場上贏得更多的用戶。制造人員必須讓產品零缺陷,營銷人員則要求做到零庫存,在直銷的同時還要實現直接發運。“因為有費用問題。在青島保稅區倉儲費每一平方米每個月6美元,但是在美國紐約每平方米每個月就是50美元,差了很多倍。所以產品一停留下來,不僅僅是倉儲費增加,而且很可能本來應該賺錢的產品變成賠錢的,變成削價處理。所以直發帶來的不僅僅是費用問題,更重要的是生存問題。”張瑞敏如是說。

因此,直銷直發是“人單合一”的基礎,實現它的要求就是直接營銷到位,直接發運、服務到位。為什么說是直接營銷呢?首先要弄懂營銷的概念:美國的管理大師德魯克有一句話:“營銷的目的就是為了讓促銷成為不必要。”因為,營銷一開始研究的就是市場需求,配合客戶雙贏的定單;設計的時候就要依據用戶的需求,和客戶共同研究。保證了產品肯定有市場需求、有商家經營才會銷售。而促銷正好相反,有了庫存積壓才會需要促銷,而賣庫存最后的結果就是降價。所以直銷并不是直接去向客戶要利潤,而是直接面對市場用戶的需求創造出產品。也因此,直接營銷就不只是銷售人員負責,而是設計人員、制造人員、銷售人員等全系統每個人的責任。

海爾的“人單合一”,絕然離不開信息化。海爾總裁楊綿綿分析:“因為世界是平的,互聯網改變了信息不對稱的格局,所以,海爾把企業的組織結構也變成平的,讓每個員工成為平行的終端,怎樣才能讓所有平行的終端都能贏呢?海爾用‘人單合一’的模式來推進”。在以信息化為基礎的“人單合一”管理模式下,海爾的每一筆定單都能夠做到與客戶現款現貨交易。每一筆定單信息的客戶碼、定單碼、人碼自始至終“三碼合一”,有效地避免了目前企業界共同面臨的庫存和應收賬款兩大難題,保證了企業的良性、可持續發展。

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