莊志敏講師


莊志敏主講課程介紹
莊志敏講師簡介:中國營銷與品牌專家,企業實戰策劃師。擁有十余年企業競爭實戰經歷和多年咨詢、培訓經驗。曾任海爾集團營銷策劃負責人。現兼任:海爾培訓網特聘客座教授,國家經貿委中小企業(青島)培訓中心兼職教師,中國經營報專家顧問團高級顧問,北京中怡康時代市場研究有限公司首席營銷顧問。

莊志敏
莊志敏(青島)講課風格:? ? 擅長運用通俗易懂的語言,闡述繁雜的營銷理論;善于通過親身策劃的實戰,揭示復雜的營銷過程;長于采用身臨其境的案例,指導企業的營銷決策。其課程深受企業營銷人員喜愛,并成為中國十多所知名大學MBA企業總裁培訓班專授營銷課程。
課程特點:課程設計的總體思路是實戰為主、理論為輔。課程內容涉及營銷技巧(一、二、三講)、營銷策劃(四、五、六講)、營銷管理(七、八講)等三大類八個方面。其中,營銷技巧類課程適合企業銷售人員培訓;營銷策劃類課程適合企業營銷管理人員培訓;營銷管理類課程適合企業中、高層管理干部培訓。
主講課程:一、 客戶資源管理與溝通技巧二、 品牌競爭優勢與事件營銷三、 大客戶營銷與談判技巧四、 企業市場定位與營銷戰略五、 產品競爭優勢與促銷策劃六、 服務策劃與服務體系設計七、 高效能營銷團隊管理與考核八、 管理者素質:企業文化與領導藝術

附件:主講課程名稱、對象、時間、說明及課程提綱

課程名稱:客戶資源管理與溝通技巧
課程對象:企業銷售人員
課程時間:六小時
課程說明:企業缺少的并不是對營銷理論的了解,而是如何把先進的營銷理論轉化為企業營銷實戰的能力,這就是本課程的重點。
本課程是從企業實戰的層面,采用企業實戰案例,闡述基本的營銷理論以及客戶關系維護的技巧。并通過銷售終端的營銷案例,進一步說明營銷理論的具體運用。
課程提綱:
【營銷新思維】? 企業與客戶的實力消長? 營銷與文化的趨同性? 營銷本質:讓客戶認同? 中國市場演進路線圖? 為客戶提供解決方案
【客戶資源管理】? 客戶購買行為分析? 客戶資源:實現持續的購買? 客戶忠誠度管理? 品牌美譽度提升? 為客戶提供意想不到
【銷售終端的客戶溝通】? 客戶購買動機? 購買決策的基本模式? 銷售現場9A平臺? 激發客戶購買興趣? 銷售終端135銷售技巧

課程名稱:品牌競爭優勢與事件營銷
課程對象:企業銷售人員
課程時間:六小時
課程說明:品牌的競爭優勢無需多言,但企業的困惑在于如何以較少的投入和較快的時間形成品牌的競爭優勢!
本課程從兩個層面展開:一是品牌的定位;二是品牌傳播技巧。側重點是根據企業有限的品牌投入,實現有效的品牌傳播。因此,在品牌多種傳播手段中,強調了事件營銷對品牌傳播的重要性和經濟性。
課程提綱:
【品牌競爭優勢】? 品牌的力量? 顧客價值中的品牌收益? 品牌形象與品牌定位? 品牌路線圖
【品牌元素】? 品牌作用與品牌定義? 企業形象識別系統? 品牌元素的六大要點? 企業發展階段與品牌形成期? 品牌推廣系統
【事件營銷與危機攻關】? 事件與品牌記憶? 事件營銷的要點? 成亦媒體,敗亦媒體? 媒體本質及利益鏈? 把廣告變成新聞? 媒體危機的公關
【品牌傳播】? 品牌傳播及消費者反應模型? 整合營銷傳播? 品牌傳播的八大法則? 廣告的作用? 品牌誤區

課程名稱:大客戶營銷與談判技巧
課程對象:企業銷售人員
課程時間:六小時
課程說明:在本課程中,大客戶的概念實際上是一種銷售行為的界定,具體來講就是一種理性的、多人決策的、長期的營銷對象,例如:工業品的營銷。因此,大客戶營銷只是相對于日用、耐用消費品這種感性營銷而言。大客戶營銷中,側重于提升營銷人員對大客戶的判斷、分析能力,以及與大客戶的接觸、溝通能力。并根據大客戶營銷的特點,通過實際案例,重點介紹談判技巧。
課程提綱:
【大客戶特點分析】? 大客戶特點及營銷差異性? 大客戶營銷的五大主體? 采購與營銷流程的對接
【大客戶營銷技巧】? 客戶確定:決策導向與動機? 與客戶接觸的技巧? 需求判斷:關鍵人物的確定
【談判技巧】? 談判目標的確定? 前期準備的九項內容? 談判中的九大技巧? 談判誤區
【價格競爭的應對】? 產品價格策略? 產品感性價值的作用分析? 價格戰與應對? 差異化的價格競爭策略?【銷售六法則】? 成功的推銷自己? 擁有好奇心? 關注客戶利益? 提供超值享受? 堅持的銷售? 做企業形象大使

課程名稱:企業市場定位與營銷戰略
課程對象:企業營銷管理人員
課程時間:六小時
課程說明:? ? 執行的失誤很多是源自戰略的失誤,因此,我們講“做正確的事情必把事情做正確更為重要”,這就是企業市場定位與營銷戰略選擇的重要性。戰略選擇離不開對市場環境的分析,這也是本課程的第一部分,其內容是通過中國市場的規范化進程分析,研究企業的應對策略。第二、三部分中,將采用具體的企業案例說明企業市場定位的基本方法和營銷戰略選擇。
課程提綱:?【中國市場分析】? 市場競爭主體分析? 中國企業及消費者特征? 市場的不規范與應對? 市場發展的四個階段? 企業的對錯與輸贏
【企業市場定位】? 企業核心競爭力評估? 市場定位與增長模型? 市場細分與目標市場定位模式? 企業市場位置與相應策略? 企業定位與核心競爭力? 企業定位的系統保證
【營銷戰略選擇】? 戰略與執行的關系? 戰略決策的方式? 顧客導向戰略? 渠道為上戰略? 價值最大化戰略? 先難后易戰略? 標新立異戰略? 聯盟戰略

課程名稱:產品競爭優勢與促銷策劃課程對象:企業營銷管理人員課程時間:六小時課程說明:? ? 并不是所有的“好產品”都可以有“好銷量”,原因在于“好產品”通常在企業心中,而“好銷量”卻在客戶心中。企業不應單一追求生產“好產品”,而是追求產品在客戶心中的感覺,哪怕這種感覺是非理性的,這就是產品的競爭優勢。促銷是完成產品在客戶心中感覺的最有效、最直接的方式,促銷也是“誘發客戶產品購買行為”的最為重要的環節。本課程適合消費品生產、零售(渠道)企業。
課程提綱:?【產品競爭優勢】? 同質化時代的產品競爭優勢? 產品開發定位? 產品市場分析模型? 新產品直三角推廣模式?【差異化競爭策略】? 先有賣點,后有產品? 小差異,大差別的推廣策略? 產品的并行推廣? 產品定制與模塊化生產?【促銷的作用】? 月月有活動,周周有促銷? 促銷:近距離的競爭? 促銷的境界:踏雪無痕? 促銷的優勢比較? 戰略框架內的促銷活動?【促銷策劃】? 促銷創意的基本路徑? 促銷活動預算管理? 促銷活動方案編制的九項內容?【促銷執行】? 從促銷創意開始的促銷執行? 促銷策劃與執行的矛盾與解決方式? 促銷執行平臺

課程名稱:服務策劃與服務體系設計課程對象:企業營銷管理人員課程時間:六小時課程說明:優質服務,實際上是企業文化、管理體系、營銷推廣的綜合產物,更是形成品牌差異化的重要內容。優質服務是一個由內到外、由外到內的雙循環運轉系統,一方面,優質服務的形成離不開以企業文化為核心的服務氛圍和以管理制度為核心的服務體系,這是優質服務的內部要求;另一方面,優質服務的效應來自于客戶的評價。因此,優質服務必須實現由內到外的傳播推廣。本課程從企業文化和管理體系的角度,切入優質服務的基本屬性,但更側重于優質服務與客戶銜接的外部傳播技巧。
課程提綱:?【企業文化與服務氛圍】? 服務競爭優勢? 服務是打造品牌差異化的核心? 標準化的產品與個性化的服務? 企業文化與服務氛圍的營造? 創造客戶終生價值?【優質服務的基本屬性】? 優質服務的差異化? 優質服務的規范化? 優質服務的情感化?【服務制衡體系】? 優質服務的雙流程體系? 優質服務的體系制衡? 服務體系的運轉和控制?【服務包裝與營銷推廣】? 服務營銷體系全過程? 服務模式的提煉與包裝? 服務營銷的局限性? 新市場環境下的服務創新

課程名稱:高效能營銷團隊的管理與考核課程對象:企業中、高層管理干部,企業營銷管理人員課程時間:六小時課程說明:? ? 在企業中,什么可以體現一個企業的管理水平?那就是企業對營銷隊伍的管理。營銷團隊通常是企業中最難管理的團隊,嚴格管理的結果通常是“死水一團”,放松管理的結果又會導致“管理失控”和“不聽指揮”。營銷團隊本身的特點導致了其管理與考核的特殊性、復雜性。本課程在通常的企業管理體系基礎上,側重分析、研究營銷團隊管理的技巧和方法。
課程提綱:?【營銷文化與營銷團隊職責】? 營銷團隊的基本職責? 營銷崗位及其關聯說明? 營銷體系運轉? 銷售訂單及合同管理? 營銷團隊的管理特性與內部溝通?【營銷體系建設】? 銷售目標體系建立的基本原則? 銷售目標的分解? 營銷團隊的組織架構? 營銷控制體系? 控制鏈管理? 營銷激勵與考核?【營銷流程】? 營銷流程的基本概念? 流程管理的薄弱環節:管理接口? 流程優化的五大步驟? 流程建立的六個要點

課程名稱:管理者素質:企業文化與領導藝術課程對象:企業中、高層管理干部課程時間:六小時課程說明:當今社會,新的管理名詞層出不窮,諸如企業文化、愿景、團隊管理、執行力、管理平臺等等。但究其實質,管理實際上就是要解決兩個層面的問題,一個是“管得住”,而另一個就是“理得清”,前者是制度、后者就是文化。如果把這樣一種觀點放在一個歷史的管理長河中研究,前者就是“法治”、后者就是“道德”,兩者缺一不可。本課程與《流程再造與執行力》為“姊妹”課程,分別從“文化”和“制度”兩個層面展開,其內容相輔相成。其中,本課程側重企業管理中的領導能力的打造,而《流程再造與執行力》側重執行能力的培訓。
課程提綱:?【文化的力量】? 企業文化與執行力? 企業文化與管理? 企業文化的六種力量?【企業文化的定義】? 企業文化的定義與發展歷程? 企業文化的最高境界探討? 企業文化的五大特性?【企業文化的要素】? 企業文化的三個層面? 各個層面的構成要素? 企業文化與企業形象識別系統? 企業文化與品牌元素? 企業文化手冊?【領導藝術】? 員工心態剖析:理性與感性? 員工忠誠度的分級? 領導的作用:定位與性格? 團隊文化:整體與個性? 領導藝術與管理技巧?【企業文化推廣】? 信息傳播模型? 員工相應模型? 員工認知曲線? 企業文化推廣策略?【企業文化案例剖析】? 某制造業企業文化建設實例? 某服務業企業文化建設實例? 企業文化建設與服務體系

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